Знаете ли вы, что консультант — одна из самых древних профессий, а консалтинг — естественная деятельность цивилизации? Судите сами.
Люди обращаются за советом к экспертам в случае затруднения, когда не могут справиться самостоятельно. Спросить дорогу у прохожего, если заблудился, обратиться к врачу, если заболел. Суть «бытового консалтинга» ясна, результат очевиден, поскольку причина и следствие обычно связаны напрямую.
В случае с бизнес-консалтингом всё по-другому. В бизнесе у любой проблемы всегда есть глубина, контекст, всё взаимосвязано, и каждое решение влечет за собой не всегда предсказуемые последствия.
Упали продажи — самое простое изменить цену. Но это может отразиться на воспринимаемом качестве и только усугубить ситуацию. А может, плохо работают продавцы? Или что-то не так с продуктом? А может, сказалась сезонность или появился новый конкурент, который остался не замеченным?
Клиенты очень часто ожидают от консалтинга быстрых локальных решений, не отдавая себе отчета, что симптомы могут быть обманчивы, а настоящие причины скрыты глубоко внутри системы.
Хороший консультант должен помочь понять ситуацию, разобраться в сложных взаимосвязях, прежде чем показать пути решения.
Когда и зачем обращаются к бизнес-консультантам?
Самый простой ответ — когда вы хотите что-то изменить, но не уверены в том, как это лучше сделать, или не имеете ресурса на реализацию.
Это может быть конкретная задача: автоматизировать учет, внедрить систему, сократить издержки.
Или вы ищете новые возможности — хотите освоить что-то новое: продукт, рынок, канал продаж.
Или ваша цель — обучение: сформировать навыки у команды или повысить ее квалификацию.
И, наконец, вы хотите что-то улучшить: сделать так, чтобы существующее работало быстрее, качественнее, эффективнее.
Итак, четыре цели — четыре разных запроса, в зависимости от которых консультант может выступать в одной или нескольких ролях. И каждая из этих ролей имеет свою ценность.
Три роли консультанта
Роль № 1. Эксперт-разработчик. В этом случае клиент приглашает консультанта как специалиста в конкретной области. Консультант самостоятельно собирает информацию, выявляет проблему и предлагает готовое решение.
Как правило, такой консалтинг относится к относительно изолированным, дискретным задачам: провести аудит, выполнить исследовательские работы, разработать методику или провести тренинг (этот формат особенно любят HR-службы). Задача имеет четкие границы, понятное начало, окончание и формат результата.
Важный нюанс: в этой роли консультант отвечает за методологию, качество сбора данных и корректность анализа. Но окончательные выводы и решения всегда остаются за клиентом. Консультант говорит: «Я вижу ситуацию так, мои рекомендации такие. А внедрять или нет, как именно интерпретировать — решать вам».
Роль № 2. Пара рук. Консультант может оказаться в этой роли случайно или из-за недопонимания на этапе обсуждения. В ходе совместной работы клиента «осеняет» собственное решение — и он ждет, что консультант возьмет на себя его реализацию. Либо с самого начала у клиента есть иллюзия, что консультант принесет готовый «материальный» результат: увеличит продажи, внедрит систему, наладит процесс. Консультант превращается в специалиста-исполнителя на аутсорсе, от которого ждут не поиска решений, а конкретных действий.
Роль №3. Консультант-партнер. Эта роль позволяет решать сложные задачи через тесное сотрудничество между консультантом и клиентом.
Консультант привносит методологию, свежий взгляд и умение задавать правильные вопросы. Клиент — делится знанием своего бизнеса, контекста, рыночных реалий и внутренней культуры. Вместе они создают нечто особенное, что было бы невозможно без их сотрудничества. И это что-то становится собственностью клиента, обогащая его основную компетенцию.
Прежде чем спросить у консультанта, какого результата ожидать, подумайте, чего вы от него действительно хотите. Какую роль он должен сыграть в вашем проекте?
Тот, кто поможет достичь большего
Если провести аналогию с работой консультанта, то самая точная, пожалуй, — это спортивный тренер. Для любого профессионального спортсмена тренер — это взгляд со стороны, стратег и наставник, мотиватор и психолог.
Тренер принимает на себя схожие роли: как эксперт- ставит технику, показывает, как правильно, дает готовые схемы. Как «пара рук» создает условия для тренировки, страхует, засекает время, фиксирует результаты. Как партнер анализирует вместе со спортсменом прошедшие выступления, задает вопросы, помогает найти ошибки и точки роста.
Тренер не выходит на старт вместо спортсмена, не выполняет его дисциплину. Бежит, прыгает, плывет — сам спортсмен. Тренер помогает ему готовиться к соревнованиям и достичь желаемого результата.
Аналогично, консультант не сделает вашу работу за вас. Но он может помочь вам выполнить ее лучше.
Рыба последней замечает воду
Одна из типичных проблем в управлении, особенно для опытных руководителей, — это потеря способности замечать очевидное. Неэффективные процессы, непродуманные решения, «так сложилось» — все становится нормой.
Консультант задает вопросы: «А почему это делается так? А для чего? А что будет, если попробовать иначе?». Иногда такие вопросы могут изменить многое. И если вдруг возникает задача, которая никак не решается, или проблема, которая возвращается снова и снова, — возможно, вы просто слишком близко к ней стоите.
Прежде чем снова заявить «мы сами справимся», подумайте: а что, если в этот раз нам поможет тот, кто взглянет на наш бизнес и ситуацию со стороны?
